Mi lista de deseos para el marketing del Q4 de 2019

Mi lista de deseos para el marketing del Q4 de 2019 Sep 15, 2019 - Marcel Odena

Desear es bueno en la vida. Cuando somos pequeños siempre estamos deseando cosas, con el tiempo la vida te da algunos cosas y nos olvidamos de seguir soñando, graso error, hay que seguir soñando en un mundo mejor. Soñar en un trabajo mejor, en hacer lo que hacemos mejor, en dejar un legado mejor a los que vienen detrás. ¿No crees?

Cuando pienso en deseos me viene a la cabeza una escena de la película «Rapunzel», ¿La has visto? Si no y no quieres spoilers sáltate este trozo, si la has visto o te da igual un pequeño spoiler sigue. Hay una escena en la que persiguen a Rapunzel y al chico que va con ella. Escapando entran en una taverna en la que hay unos hombres de aspecto amenazador. Les obligan a cantar y decir «Mi sueño es…». Rapunzel canta y dice cual es su sueño. El chico dice que él pasa de esto, que no va con él. Uno de los hombretones lo amenaza y el chico dice: bueno, voy a soñar, «Mi sueño es…». Claro que sí, no te reprimas, deja volar la imaginación, no pasa nada por sonar un rato.

Bien, vamos a cerrar los ojos y imaginar un trimestre Q4 de 2019 por delante mucho mejor que el Q3. Ahí va:

1. Desearía más armonía entre los departamentos de marketing y ventas de las empresas.

Why not? Eso se diría cualquier persona ajena a nuestro entorno.

Marketing está para ayudar, para hacer una página web útil, bonita, que ayude a explicar nuestro producto. No se cansa de hacer campañas, para acompañar al usuario a lo largo de las diferentes fases del funnel. Consigue miles de leads de personas potencialmente compradores.

Ventas está para ayudar. Hace una gestión diligente sobre todos y cada uno de los leads. En función del nivel de implicación de lead hace unas acciones u otras. Si el lead está frio (cold) mira de mandarle una serie de emails con contenido relevante. Si ve que el lead está caliente (hot) puede pasar a llamarle y ofrecerle una demo del producto o similar.

Marketing necesita a Ventas. Ventas necesita a Marketing. El Yin y el Yan. Los dos son dos partes esenciales para una empresa. Los dos persiguen lo mismo: hacer prosperar a la empresa, hacerlas crecer, dar a conocer su producto y venderlo. Así que, ¿Dónde está el problema entre estos dos departamentos? Qué punto de la película no hemos entendido? Qué KPIs hacen que nos estemos alineados? Qué ingredientes faltan para tener buena armonía? Radica en los objetivos que tiene cada departamento que hace que colisionen? Hay más egoísmo para conseguir los objetivos propios que altruismo para conseguir el bien global de la empresa?

No lo sé, cada empresa es un mundo, sólo digo que desearía una mejor armonía entre los departamentos de marketing y ventas de las empresas.

Un año antes de este artículo recuerdo que ya intenté poner luz sobre este tema, un artículo lo escribí intentando aclarar mis pensamiento, si te interesa se llama «El límite entre marketing y ventas«.

2. Desearía unos objetivos razonablemente conseguibles, que nos hagan disfrutar de la travesía.

Hay veces que uno puede tener la sensación que el mundo se ha vuelto loco. Hay veces que parece que la carrera de una startup es un sprint, que si no se corre a tope otro competidor lo va a apartar del camino, o los inversores no van a seguir invirtiendo. No es verdad.

La mayoría de cosas son una carrera de fondo. No hay un ganador, bien quizás el primero en llegar, pero llegar de por sí ya es un triunfo. Y para llegar en una carrera larga hay que medir las fuerzas, dosificarlas. Y sobretodo, si haces una travesía larga y dura mira de disfrutar en el camino. No tiene sentido agobiarse en intentar hacer un Everest cada día, keep calm, todo llegará, pasito a pasito, lead a lead, demo a demo, campaña a campaña. Es mejor llegar con dignidad en posición 10 que ser el primero pero abandonar a media carrera por haber forzado demasiado. ¿No crees?

3. Deseo dedicar más tiempo para gozar de los logros de los otros

En esta vida ajetreada que llevamos a veces tengo la sensación que no dedico suficiente tiempo a disfrutar de lo que los otros hacen, escriben, divulgan.

Es verdad que estamos en un momento de la historia en la que se ha producido un fenómeno que los ingleses han llamado «Content Schock«. Yo descubrí este término y concepto gracias a mi admirado Mark Schaefer, te dejo una definición de su artículo «Content Shock: Why content marketing is not a sustainable strategy«:

Content Schock viene a ser una saturación por abundancia de contenido. Jamás en la historia habíamos tenido acceso a tanto contenido: libros, artículos, webs, música, series a tuti-pleni, audio-libros, podcasts, meet-ups, blogs, canales de youtube, etc. Es bueno tener tanta oferta, pero luego hay que saber seleccionar y a donde voy, estar al tanto que no se nos escape esas joyas que andan por allí.

Luego se mezcla nuestro propio día-a-día. A veces nos cargamos tanto la agenda que apenas nos damos respiro para disfrutar de ese artículo de ese autor/autora que tanto nos gusta, de ver ese video en Youtube de ese guru que también nos gusta tanto, de escuchar ese otro podcast de tal emprededor/empredora, etc.

Escuchar a otras personas del mundo del marketing seguro que nos ayuda a todos con ideas a aplicar en nuestro sector.

4. Desearía poder controlar la frecuencia de impresión en LinkedIn y controlar la secuencia de las campañas de remarketing

Mi querida «Frequency Cap», es decir, controlar cuantas veces impactamos nuestros anuncios a una misma persona. ¿No queremos ser pesados, verdad? Queremos hacer llegar nuestro mensaje pero con una insistencia razonable, ¿Verdad?

Además, ¿No queremos parecer un disco rallado, verdad? Como marketers tenemos que construir la película para promocionar nuestro producto: hay que abordar los puntos de dolor «pain points», hay que explicar cómo con nuestro producto se solucionan estos problemas, hay que destacar las funcionalidades de nuestro producto, hay que poner en valor los clientes que ya usan nuestro producto y han mostrado su opinión, etc. Todo esto tiene que ser orquestrado de manera ordenada y precisa, con una frecuencia de impactos adecuada y a medida que el usuario reacciona pasar a la siguiente fase del funnel.

Buf, cuan lejos estamos todavía de esto. No podemos hacer remarketing secuencial en Linkedin y no podemos controlar la frecuencia de impacto de los anuncios. Dos aspectos clave que hacen que la película que nosotros marketers intentamos proyectar esté distorsionada. Es como si vieras una serie sin controlar el orden de los episodios, apenas sin controlar el orden de las temporadas, y encima, que algunos de los episodios te los hagan ver varias veces. De ahí nace mi deseo. Deseo hacer buen marketing sin molestar a los usuarios, más de lo que por sí molesta la publicidad. Dicho sea que también hay personas que disfrutan de algunos anuncios, sobretodo si están bien hechos y son informativos.

No hace mucho vi un webinar de LinkedIn que me gustó mucho. En este webinar justamente se habla mucho del «frequency cap» y del «unique reach». Te comparto este webinar «B2B Trends for the Contrarian Marketer«, muy recomendable:

Juntamente con este aspecto desearía disponer de herramientas para crear campañas en LinkedIn de manera más automática. Hay muchos tipos de campañas a lanzar para múltiples audiencias. Esto requiere mucho tiempo y se solucionaría con herramientas para crear campañas más automáticamente.

5. Deseo más armonía entre las herramientas de marketing y ventas

Cualquiera que se dedique al marketing hoy en día, voy a hablar de B2B que es lo que conozco más, sabe que es una auténtica jungla de sistemas. Está muy bien que un montón de empresas han inundado positivamente el mercado con sus herramientas que antes ni siquiera eran inimaginables pero esto ha llegado a cotas máximas de mix de herramientas a veces sin una integración fina y deseable.

Son muchas las empresas que tienen un CRM para ventas (pongamos Salesforce), otro CRM para el marketing (pongamos HubSpot), sistemas para el envio de emails (pongamos un Salesloft), sistemas para engagement en la web (pongamos Intercom), varias plataforma publicitarias que todas generan leads, que si LinkedIn Ads, Google Ads, AdRoll. Son muchos sistemas de información, todos pivotan alrededor del concepto usuario/lead/contacto, pero claro, la integración entre ellos está en lo que podríamos decir subjetivamente en la era de «Hierro». La interconexión entre muchos de estos sistemas no está mal; por ejemplo, LinkedIn Ads ya se integra con HubSpot de manera nativa, pero bueno, siempre hay esa última milla que no está resuelta y hay que ingeniárselas para conseguir hacer.

Supongo que tiene que llover un poco todavía para una mejor integración, y importante, al alcance de todos. Es verdad que existen herramientas que hacen un buen mix de varias de estas herramientas pero el problema a veces es que tienen un coste demasiado elevado para muchas empresas.

¿Y qué deseas tu para el próximo quarter?

Ponte dentro de la película Rapunzel, te preguntan, ¿Y tu que deseas?

Y tu dices: «Mi sueño es …

Cierra los ojos, y haz volar la imaginación. Y si quiere compartir, haz tu comentario aquí o por redes sociales.

Gracias!

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Marcel Odena

Especialista en Publicidad de Pago por Click (PPC)

Director de Magnetica Advertising, experto en publicidad en LinkedIn, certificado en Google Adwords y Analytics. Especialista en publicidad de Pago Por Click (PPC). Disfruta ayudando a sus clientes a hacer mejor marketing B2B y conseguir resultados. Le gusta la naturaleza y subir montañas. ¡Sígueme para estar conectados!

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