3 vías para hacer crecer una startup tecnológica

3 vias para hacer crecer una startup tecnologica Jul 6, 2018 - Marcel Odena

Si formas parte de una startup, si eres el fundador, uno de los co-fundadores, el CEO, el Chief Marketing Officer, el Chief Financial Officer, el Chief Sales Officer, etc. o simplemente sigues el mundo de la startup, sabrás que uno de los momentos clave para una startup es cuando recibe una ronda de inversión, ese momento en el que «alguien» firma un cheque por una cantidad de dinero muy alta para inyectar dinero a la startup y hacerla crecer a lo bestia. Recibir una ronda de inversión fuerte en una startup implica que luego esta startup tiene que crecer en volumen de negocio.

Pocos inversores ponen dinero en una startup si antes no han visto ciertas métricas, cierta tendencia de la empresa a crecer, han conocido al equipo que lidera la startup, etc. No nos olvidemos que los inversores, muchos de ellos gestores de fondos de inversión que también rinden cuentas a sus superiores, lo que quieren es multiplicar la inversión inicial por un cierto factor, puede ser un factor de x10, x5, el que sea. Eso quiere decir que si inyectan 10 millones de euros en una startup esperan recuperar en pocos años unos 100 millones de euros, y para conseguir esto el camino es que la startup crezca y tenga éxito.

Una vez llega el momento y se formaliza la inversión no deja de ser un reto organizar todos los procesos de una startup para crecer: crecer en volumen de negocio suele implicar crecer en número de empleados (headcounts), hace falta incrementar esfuerzos en todas las áreas: producto, tecnología, ventas, marketing, finanzas, recursos humanos, etc.

Hacer crecer una startup en términos de volumen de negocio suele implicar conseguir los siguientes logros:

  1. Conseguir más clientes, es decir más ventas: si en un momento dado una startup tiene 500 clientes y quiere duplicar facturación probablemente tenga que doblar en el número de clientes, es decir, conseguir 500 clientes más para llegar a los 1.000 clientes en total. Esto sería simplificando mucho y asumiendo que los ingresos que genera un cliente son los mismos para todos.
  2. Incrementar la facturación de los clientes existentes: otra vía para conseguir augmentar los ingresos de una startup es incrementar la facturación de los clientes existentes, es lo que en inglés se dice up-selling (vender el mismo producto/servicio con más prestaciones) o cross-selling (vender un producto/serivicio relacionado). Por ejemplo, supongamos una startup tecnológica que ofrece un servicio en modo SaaS (Software As A Service), y tiene 500 clientes. Por cada uno de ellos vamos a suponer que recibe unos ingresos mensuales de 3.000 €. Pues bien, en este caso el objetivo sería lograr aumentar los ingresos mensuales por cliente, por ejemplo, a 4.000 €. ¿Cómo? Pues podría ser prestando servicios complementarios al que ya se ofrece (cross-selling) o bien ofreciendo un servicio con un nivel de servicio superior al actual, que justifiue un incremento en la facturación mensual (upselling).
  3. Reducir la tasa de abandono de clientes (churn rate), o lo que es equivalente, augmentar el Life Time Value del cliente. En el momento que la startup consigue un cliente va a tener unos ingresos recurrentes mensuales. Cuanto más tiempo mantenga el cliente más volumen de negocio generará dicho cliente. En el momento que el cliente se da de baja del servicio la startup deja de recibir ingresos. En el mundo de las startups SaaS se suele medir el tiempo medio que dura un cliente, precisamente para poder calcular el valor que va a generar un nuevo cliente. Cuanto más se consiga alargar el tiempo medio de permanencia de un cliente más menos clientes nuevos harán falta para seguir creciendo al mismo ritmo. Imaginemos que para que la startup crezca tiene que pasar de los 500 clientes actuales a los 800 clientes en total al cabo de un año. Si la tasa de baja de clientes es de un 10% quiere decir que de los 500 clientes unos 50 se van a dar de baja, de modo que deberíamos conseguir los 300 clientes extra más 50 para compensar los que se dan de baja. En este sentido cualquier plan para prestar un servicio de excelencia y buena atención al cliente será crucial para reducir el churn rate. Por eso muchas startups americanas hace tiempo que hablan del departamento de «Customer Success»; desde mi punto de vista ha sido nombrar el departamento por principal objetivo que se quiere que logre, el éxito de los clientes. Tradicionalmente, y más aquí en España, este departamento se ha llamado «Atención al cliente», o «Departamento de Soporte», y siempre ha ido muy asociado a reclamaciones y gestión de incidencias. Bueno, nada como los americanos para darle la vuelta al tema y convertir este departamento en un departamento clave para las startups para seguir creciendo, a costa de garantizar la permanencia, fidelización y satisfacción de los clientes (usuarios).

De los 3 puntos anteriores habrá startups que han conseguido maximizar todas las vías, otras que se habrán focalizado principalmente en sólo en algun punto, pero está claro que las opciones que tiene una startup para crecer van por esas 3 vías.

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Marcel Odena

Especialista en Publicidad de Pago por Click (PPC)

Director de Magnetica Advertising, experto en publicidad en LinkedIn, certificado en Google Adwords y Analytics. Especialista en publicidad de Pago Por Click (PPC). Disfruta ayudando a sus clientes a hacer mejor marketing B2B y conseguir resultados. Le gusta la naturaleza y subir montañas. ¡Sígueme para estar conectados!

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