Integración de Linkedin Ads con HubSpot

Feb 16, 2019 - Marcel Odena

LinkedIn anunció el día 13 de febrero de 2019 en su blog la integración de LinkedIn Ads con HubSpot, uno de los mejores CRMs de Marketing del mercado actualmente. ¿Qué significa esto para una empresa que use HubSpot y esté invirtiendo dinero en publicidad en LinkedIn? Significa que ahora puede conectar la cuenta de HubSpot con la cuenta publicitaria de LinkedIn de modo que las audiencias de HubSpot (las smart lists), pasarán a ser visibles desde las campañas de LinkedIn. Esto es, podremos crear campañas en LinkedIn utilizando como audiencia a miembros de Linkedin que formen parte de un subconjunto de contactos de HubSpot que tengan unas características determinadas (cargo, tamaño empresa, industria, etc.) y hayan tenido un comportamiento determinado (hayan mostrado interés en los productos, se haya descargado determinados contenidos, etc.). Por otra parte esta integración también permite la transferencia a HubSpot de los leads conseguidos con formularios de generación de leads de LinkedIn.

La noticia de la integración de Linkedin Ads con HubSpot la puedes consultar en este artículo de el blog oficial de Linkedin y en este otro artículo de HubSpot.

Qué incluye la integración de HubSpot con LinkedIn Ads

La integración de HubSpot con LinkedIn Ads incluye principalmente 2 aspectos muy importantes:

Audiencias: Integración en LinkedIn Ads de las audiencias de HubSpot.
Transferencia de Leads: Integración en HubSpot de los leads conseguidos con Formularios de Generación de Leads de LinkedIn.

1. Integración en LinkedIn Ads de las audiencias de HubSpot

La integración en LinkedIn Ads de las audiencias de HubSpot permite crear campañas en LinkedIn utilizando como audiencia a listas de contactos (leads) de HubSpot.

La gran ventaja de esta integración es que podemos sacar partido de toda la inteligencia que nos ofrece HubSpot a la hora de tratar a los leads que ya hemos conseguido mediante campañas en LinkedIn Ads. Con esta integración juntamos los puntos fuertes de cada parte:

HubSpot: aprovechamos su gran capacidad para clasificar a los leads según las características demográficas (cargo, tamaño empresa, país, etc.) y su comportamiento (el nivel de interés que han mostrado, su engagement, etc.). Mediante las Listas Inteligentes de HubSpot (smart lists) podemos clasificar a los leads según sus características y comportamiento.
Linkedin Ads: aprovechamos su entorno privilegiado para el entorno de negocios B2B y su versátil plataforma de publicidad, que nos permite mostrar anuncios de contenido patrocinado a los miembros de Linkedin que pertenezcan justamente a las listas inteligentes de HubSpot que hayamos seleccionado.

Con estas dos partes las empresas están en disposición de mostrar anuncios a sus potenciales compradores (leads) mucho más relevantes, es decir, podemos mostrar unos mensajes y promoción de contenidos más adecuados en función del momento en el que se encuentre el usuario dentro del funnel de ventas.

2. Integración en HubSpot con los Formularios de Generación de Leads de LinkedIn.

La integración en HubSpot de los leads conseguidos con Formularios de Generación de Leads de LinkedIn permite transferir al sistema de gestión de leads de HubSpot todos los leads conseguidos mediante formularios de generación de leads (Lead Gen Forms) de Linkedin.

En un artículo de HubSpot sobre esta integración se afirma que los Lead Gen Forms quedan integrados con HubSpot. Nosotros hemos podido comprobar con uno de nuestros clientes que efectivamente los Lead Gen Forms se integran con HubSpot con esta integración.

Esto significa que cuando se capta un lead mediante un formulario de generación de leads en Linkedin se transfiere a HubSpot al cabo de unos minutos directamente, sin tener que usarZapier, que es como se tiene que hacer ahora para transferir los leads (el problema de Zapier es que es un poco tedioso de configurarlo y está sujeto a problemas técnicos con bastante frecuencia, a veces la conexión Linkedin-Zapier falla y los leads no se traspasan).

Así a priori, y a la espera de poder evaluar mejor el comportamiento, podemos avanzar que esta integración supone una mejora en la atribución de la campaña de la que procede el lead. Cuando se analiza la actividad de un lead en HubSpot captado mediante Lead Gen Form de Linkedin con esta integración se observa una entrada que indica tanto la campañas como el nombre del anuncio del que procede el lead. Esto es una gran noticia porque facilita posteriormente el análisis de qué campañas contribuyen más a generar negocio (pipe).

Esta es la información que aparece en HubSpot para un lead transferido desde LinkedIn:

FirstName & Lastname was created from Paid Social from LinkedIn
FirstName & Lastname had an Ads event:
- FirstName & Lastname clicked on your LinkedIn «name of the ad«
- LinkedIn campaign: Default Campaign Group
- LinkedIn ad account: «account name«
- LinkedIn ad group: «campaign name«

Como hacer la integración de HubSpot con Linkedin Ads

La integración de HubSpot con LinkedIn Ads funciona de la siguiente manera:

1) Conexión HubSpot-Linkedin. Hacemos la conexión entre la cuenta de HubSpot y la cuenta publicitaria de LinkedIn.

2) Preparación de listas inteligentes de HubSpot o listas de visitantes web (explicado en siguiente apartado).

3) Creación en HubSpot de las audiencias para LinkedIn. Desde HubSpot indicamos que listas queremos usar en Linkedin. A continuación te muestro una imagen ilustrativa:

Imagen obtenida de la página oficial de HubSpot sobre la integración

Creación de audiencias de HubSpot para Linkedin Ads

Existen dos opciones a la hora de crear audiencias en HubSpot para luego usarlas en Linkedin Ads, que son:

1) Audiencia basada en visitantes a la web: en HubSpot podemos crear listas de usuarios en función de las páginas que visitan, al igual que se puede hacer en la Linkedin. Pero la ventaja es que en Hubspot podemos hacer estas listas más sofisticadas que en Linkedin, podemos decir: usuarios que han visto la página esta pero no han visto esta otra página, y combinaciones por el estilo (en Linkedin esto no se puede hacer por ahora).

2) Audiencia basada en una lista de contactos de HubSpot: elaboramos las listas inteligentes en HubSpot en función de los grupos de leads que queramos tratar. Por ejemplo, podríamos crear una lista para los leads que están Top Of The Funnel (TOFU), otra para los que están Middle of the Funnel (MOFU) y otra para los que están bottom of the funnel (BOFU)

A continuación puedes ver una imagen en la que se puede seleccionar una de las dos opciones:

¿Sirve esta integración para generar nuevos leads?

La integración de Linkedin Ads con Hubspot no sirve para generar nuevos leads, ya que las audiencias de HubSpot que usemos en Linkedin Ads parten de leads que ya tenemos en el sistema, es decir en HubSpot. Todos estos leads se habrán conseguido por diferentes canales, mediante tráfico orgánico, mediante publicidad de pago por click, mediante anuncios en Linkedin, etc., pero en cualquier caso son leads que ya tenemos.

La gracia de esta integración es que nos facilita la labor de acompañar al usuario a lo largo de customer journey, combinando la inteligencia de HubSpot para saber en qué estado está el lead con la potencia de Linkedin para mostrar anuncios. Como seguramente sabrás, es tan importante la labor de generar nuevos leads como la labor de empujar los leads abajo hacia el funnel. En este sentido, quizás quieras leer el artículo de la necesidad de crear una estrategia para empujar a los leads en el funnel de ventas.

¿Qué tipo de anuncios de LinkedIn se admiten con esta integración con HubSpot?

De todos los tipos de anuncios que soporta Linkedin para esta integración sólo esta disponible los siguientes formatos de anuncios:

1) Anuncios de contenido patrocinado, tanto el formato clásico como el formato con formulario de generación de leads (Lead Gen Form). Para más información puedes consultar el artículo sobre anuncios de contenido patrocinado. Aquí tienes un ejemplo:

Ejemplo de anuncios de contenido patrocinado con URL a landing page

2) Anuncios de texto: este tipo de anuncios consisten un texto bastante corto, es un formato poco visual pero puede hacer su función para según qué casos. Aquí tienes un ejemplo de anuncio de texto:

Quedan fuera de esta integración, por ahora, los anuncios de video, los anuncios carrusel, los anuncios Inmail y los anuncios dinámicos.

Esta información ha sido obtenida de la página oficial de HubSpot sobre esta integración.

¿Existe algún límite de inversión para usar esta integración?

La integración de HubSpot con LinkedIn Ads está pensada para una inversión máxima de 10.000 euros. Si sobrepasamos dicha inversión se tiene que pagar un coste adicional, lo que HubSpot llama Add-on:

ads add-on HubSpot

Como puedes observar en la imagen, el add-on cuesta 90 € al mes extra, a lo que ya pagues por usar HubSpot, para una inversión adicional de 50.000 € (es decir, 60.000 € en total). Por encima de estas inversiones hay que hablar con el departamento de ventas de HubSpot.

Conclusión

La integración de HubSpot con LinkedIn Ads abre una puerta a todos aquellos que queremos hacer cada día mejor marketing B2B porque permite utilizar la inteligencia de HubSpot para crear grupos de leads en base a su comportamiento y luego personalizar la publicidad mediante Linkedin Ads en función del momento del funnel en el que se encuentren.

Agradecimientos

Este artículo merece un especial reconocimiento a:

Luis Carlos Martin, Enterprise Account Director en LinkedIn por avisarnos de esta novedad mediante una mención en esta publicación en Linkedin sobre la novedad de la integración Hubspot-Linkedin.
Al equipo de marketing de RedPoints y en especial a Carles Civit, marketing analytist, por la agilidad en analizar los datos de los leas procedentes de la integración y observar la gran noticia de que queda atribuida la campaña con el lead conseguido, vital para luego poder analizar el ROI de la inversión en publicidad.