Consideraciones integración HubSpot Linkedin (parte 2)

Consideraciones integración HubSpot Linkedin parte 2 Jun 2, 2019 - Marcel Odena

En febrero de 2019 LinkedIn anunció la integración de LinkedIn Ads con HubSpot. Las ventajas de esta integración son muchas, a destacar que podemos utilizar listas de contactos de HubSpot que cumplan con ciertas condiciones (las «smartlists») como audiencias de nuestras campañas en LinkedIn. Otro gran beneficio de esta integración consiste en que los leads procedentes de los formularios nativos de Linkedin, los llamados «Lead Gen Forms», ahora entran directamente en HubSpot como contactos sin la necesidad de una herramienta externa de integración como es Zapier.

Otra gran ventaja de usar la integración nativa LinkedIn-HubSpot es que los leads entran con la información de su procedencia: en HubSpot aparece el nombre de la campaña, del anuncio y formulario de LinkedIn del cual procede el lead. Y esto es una gran noticia, puesto que saber la procedencia del lead permite posteriormente optimizar campañas en base a la calidad de los leads.

Han pasado ya más de tres meses desde el anuncio de la integración de LinkedIn con HubSpot y muchos anunciantes han hecho ya la integración. La integración tiene un punto de paradoja: hacer la integración como tal es muy sencillo, en pocos minutos está hecha. Sin embargo, tener todo el «backoffice» preparado para que todo siga funcionado como antes de la integración puede ser un quebradero de cabeza y suele implicar varias horas de trabajo de reconfiguraciones.

A continuación te explico varios aspectos a tener en cuenta antes de hacer la integración de HubSpot con LinkedIn.

1) Envío de emails de follow-up desde HubSpot

Esto es, el envío de emails de follow up desde HubSpot posterior a enviar el formulario de LinkedIn.

Generalmente cuando un usuario se descarga un contenido, ya sea directamente de la web o a través de un formulario de Lead Gen Form en LinkedIn, se le manda un email de follow-up con el enlace para ver y descargar el contenido. Si no es el caso de tu empresa, entonces puedes saltarte este punto (si bien yo te recomiendo hacer está práctica, el usuario tiene un email para descargar el ebook y a nosotros nos interesa empezar a generar engagement).

Pues bien, con la integración nativa de HubSpot-LinkedIn si no hacemos unas configuraciones extra estos emails no se van a enviar. Si usamos formularios y páginas nativas de HubSpot si que se puede enviar un email de followup fácilmente, pero con los formularios de LinkedIn no funciona, hay que hacer una configuración especial.

¿Cuál es la solución?

La solución más elegante, desde mi punto de vista, consiste en tener una pareja de «workflow» y «smartlist» para cada uno de los formularios de LinkedIn (lead gen form) que permiten la descarga de contenido (y otros activos):

  1. Utilizar workflows de envío de emails utilizando smartlists: típicamente existe un workflow dentro de tu cuenta de HubSpot para disparar el email cuando el usuario haya rellenado cierto formulario. El workflow funciona básicamente así: si el usuario ha rellenado el formulario del ebook-1 entonces mandale el email con el link de descarga del ebook-1. Pues bien, este workflow hay que modificarlo, hay que cambiar la condiciones de activación (trigger), para que en vez de activarse bajo la condición de «rellenar el formulario del ebook-1» se active bajo la condición de que el usuario pertenezca a la «smartlist» de usuarios que se han descargado el ebook-1. ¿Por qué esto? Porque no se pueden seleccionar los formularios nativos de LinkedIn (lead gen forms) a nivel de workflow, sólo se pueden seleccionar a nivel de smartlist.
  2. Incluir en las smartlists la condición de que el usuario haya rellenado el formulario de LinkedIn: para cada uno de los formularios nativos de LinkedIn tendremos un workflow y también una smartlist. En dicha smartlist tenemos que incluir la condición de que el usuario haya hecho un «form submission» a través del formulario nativo de LinkedIn concreto. Es posible que ya tuvieramos la smartlist creada con la condición de que el usuario haya rellenado el propio formulario de Hubspot del contenido, en este caso es todavía más fácil, sólo hay que añadir una condición más (un «OR»). A cotinuación te dejo una imagen con un ejemplo:
modificacion smartlist hubspot para incluir formulario lead gen form de Linkedin
Modificación de smartlist de Hubspot para incluir el formulario lead gen form de LinkedIn

Fíjate, en esta imagen le estamos diciendo a HubSpot que añada en esta smartlist a todos los usuarios que hayan rellenado el formulario de Hubspot asociado al contenido ebook-1 o que hayan rellenado el formulario nativo de Linkedin del contenido ebook-1 (es esto de «has filled out Lead Ad: …»).

Tienes que saber que a ojos de HubSpot los formularios de LinkedIn se ven como si fueran formularios propios de HubSpot. Cuando seleccionas la opción de «Form submission» HubSpot te muestra los formularios propios de HubSpot así como también los formularios de LinkedIn: aparecen con el nombre de «Lead Ad:» seguido del nombre que hayas puesto en el formulario Lead Gen Form en LinkedIn.

Visualizacion Formularios Lead Gen Form LinkedIn en Smartlist de HubSpot
Visualización Formularios Lead Gen Form LinkedIn en Smartlist de HubSpot

Observación 1: hasta que no está realizada la integración de HubSpot con Linkedin (puedes ver los pasos en este artículo) no se ven los formularios nativos de Linkedin (los «lead gen forms»). Esto es un pequeño handicap puesto que implica que hay que hacer la integración y acto seguido, sin prisa pero sin pausa, hacer la re-configuración aquí explicada.

Observación 2: es posible no veas alguno de tu formularios nativos de LinkedIn en HubSpot. Esto puede ser debido a qué el formulario de Linkedin todavía no ha recibido ningún «submision». Si el formulario nativo de LinkedIn no tiene submissions HubSpot no lo lista (no lo ve).

¿Cuál es el hack aquí? Un hack que te recomiendo es que generes un lead de test desde LinkedIn. ¿Cómo? Entras en una de las campañas en las que exista uno de los anuncios que utilice el formulario «lead gen form» en cuestión. Haces una «previsualización» del anuncio y le das a enviar. Esto va a generar un lead de test (con tus datos). Con esto basta para que HubSpot se entere de que existe este formulario de LinkedIn.

2) Envío de emails de alerta desde HubSpot al entrar nuevos leads

Cuando usamos los formulario de HubSpot tenemos la opción de indicar que nos mande un email de alerta cada vez que entra un lead. Es una manera cómoda de estar al tanto de los nuevos leads que van entrando.

¿Pero qué pasa con los formularios de LinkedIn? Pues que no se reciben las alertas de nuevos leads.

¿Cuál es la solución? Un posible solución es utilizar los workflows de HubSpot. En el propio workflow que teníamos creado en el apartado anterior podríamos añadir una acción que sea «enviar un email interno» de alerta, con la información del lead.

opcion enviar email interno en workflow de Hubspot
Opción enviar email interno en workflow de HubSpot

3) Campos adicionales que estuviéramos informando a través de Zapier

Otro aspecto a considerar es si estamos actualizando ciertas propiedades asociadas al lead desde Zapier: un ejemplo son las propiedades relacionadas con la procedencia del lead (source, medium, campaign, content, term). Si un lead entra por LinkedIn y lo sincronizábamos en HubSpot a través de Zapier es posible que informemos que la propiedad source es igual a LinkedIn, que la propiedad «medium» es igual a «cpc» (cost per click), etc. Pues bien, si dejamos de utilizar Zapier puesto que ya tenemos la integración nativa HubSpot-LinkedIn tendremos que analizar cómo hacer esto mediante HubSpot.

¿Cómo hacerlo con HubSpot? Quizás te estés preguntando cómo hacerlo con HubSpot, ¿Verdad? La solución concreta dependerá de tu caso concreto, pero en general te recomiendo que hagas algun tipo de «workflow» que actualice la información que te hace falta, usando como disparador («trigger») alguna condición que sepas que se dé.

Para el ejemplo que te daba, sobre el tracking del origen de los leads, la condición para «cazar» en HubSpot todos los leads que vienen de LinkedIn Ads es la siguiente (regla de oro!):

Regla para saber cuando un lead entra a través de LinkedIn Ads
Regla para saber cuando un lead entra a través de LinkedIn Ads

Con estas reglas podríamos crear una smartlist y posteriormente utilizar esta smartlist para activar workflows que hagan lo que deseamos para los leads procedentes de las campañas de LinkedIn.

Extra Bonus: atribución de la campaña de LinkedIn en HubSpot

La integración de HubSpot con LinkedIn Ads conlleva uno de los sueños de muchos gestores de campañas de Linkedin, al menos te aseguro que es mi caso. Durante mucho tiempo hemos tenido que hacer unos ejercicios bastante rudimentarios para conseguir saber la campaña de la que vienen los leads procedentes de formularios nativos de Linkedin (los «lead gen forms»). Con la integración la información de la campaña origen queda atribuida directamente en el lead, dentro de HubSpot.

A continuación puedes ver un ejemplo de cómo HubSpot muestra la información de atribución de los leads procedentes de campañas de LinkedIn dentro del módulo de «Ads Activity»:

Atribución de campaña de Linkedin en módulo de Ads Activity en HubSpot
Atribución de campaña de Linkedin en módulo de Ads Activity en HubSpot

Por otro lado, si hemos conseguido el lead siendo su primera interacción con una campaña de LinkedIn entonces también quedará registrado en las propiedades de atribución de HubSpot, en concreto son:

  • Original Source
  • Original Source Data 1
  • Original Source Data 2

A continuación puedes ver una imagen de un lead procedente de una campaña de LinkedIn:

Propiedades de HubSpot con atribucion de campaña de LinkedIn Ads
Propiedades de HubSpot con atribución de campaña de LinkedIn Ads

Conclusión

La integración de HubSpot con LinkedIn Ads supone un enorme avance para hacer mejor marketing B2B, por fin se junta la potencia de las 2 plataformas. Podremos hacer mejores campañas en LinkedIn gracias a las listas de leads inteligentes que podemos crear en HubSpot, trabajando mucho mejor todo el funnel. Y por otro lado hacemos un salto cualitativo en la atribución de la procedencia de los leads, paso crítico para posteriormente poder optimizar campañas en LinkedIn en función de la calidad de los leads recibidos. No obstante, queda una última milla de configuración que puede no ser trivial, así que espero que este artículo te ayude a poner luz en las consideraciones a tener en cuenta a la hora de hacer la integración para tu caso particular.

Agradecimientos

Quiero agradecer el soporte del equipo de LinkedIn, en especial a Verónica Rodríguez y Luis Carlos Martin, sin ellos la idea de hacer primero una smartlist con el formulario de LinkedIn y luego el workflow habría sido difícil de descubrir.

Y por otra lado quiero agradecer a Rosa Castellnou de Captio y Mar Romero de Signaturit su valentía por ser de las primeras en hacer la integración y trabajar para encontrar soluciones y gozar de las ventajas de la integración sin renunciar a nada de lo que teníamos antes con Zapier.

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Marcel Odena

Especialista en Publicidad de Pago por Click (PPC)

Director de Magnetica Advertising, experto en publicidad en LinkedIn, certificado en Google Adwords y Analytics. Especialista en publicidad de Pago Por Click (PPC). Disfruta ayudando a sus clientes a hacer mejor marketing B2B y conseguir resultados. Le gusta la naturaleza y subir montañas. ¡Sígueme para estar conectados!

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