Ideas de campañas de remarketing para generar más ventas

Nov 25, 2018 - Marcel Odena

Las campañas de remarketing son una herramienta imprescindible para contribuir mediante publicidad de pago por click (PPC) a acompañar a los usuarios a lo largo del camino que va desde que descubren a tu empresa (fase de awareness) hasta que deciden comprar tu producto o servicio (fase de compra). Es lo que en el mundo anglosajón se llama el «customer journey», el recorrido que hace el usuario hasta convertirse en cliente.

Mediante listas de remarketing podemos hacer agrupaciones de usuarios (cookies) que han tenido un comportamiento determinado en nuestra web para posteriormente mostrarles anuncios con un mensaje y llamada a la acción acorde a la fase en la que se encuentran dentro del funnel de ventas.

Sería ideal tener una clasificación de los usuarios de nuestra web en base al estado de cada usuario en relación a las 4 fases del funnel de ventas. Hacer esto de manera precisa y completa puede ser complicado puesto que hay múltiples señales que pueden indicar el estado del usuario (páginas visitadas, tiempo de visita de una página, % de visualización de un video, descarga de contenidos, etc.) y a la vez hay limitaciones a la hora de hacer listas de remarketing «finas» en cada plataforma de publicidad PPC.

A continuación te explico 7 ideas de campañas de remarketing para generar más ventas para tu negocio, es decir, campañas que ayuden a hacer progresar a los leads captados hacia las 4 fases del funnel de ventas.

1) Remarketing a usuarios en la fase de awareness

¿Cómo identificarlos?

Existen varias señales, algunas que podemos utilizar son:

Son usuarios nuevos y han visitado sólo la página principal de la web (la «home»).
O han visto sólo una «landing page» fruto de un click en una campaña.

¿Qué objetivo perseguimos?

Dar a conocer al usuario nuestro producto/servicio.

Si queremos generar más ventas desde marketing es crucial que dediquemos esfuerzos a explicar al usuario lo que vendemos. ¿Es muy obvio, verdad? Pero por obvio que parezca a veces nos olvidamos de este aspecto.

Nadie compra lo que no comprende. Seguro que esta frase la has oido alguna vez. Yo creo firmemente en ella. Y por tanto, hay que explicar al usuario de manera entendedora lo que hace nuestro producto/servicio, qué problema soluciona, qué puntos fuertes tiene.

¿Qué tipo de anuncios mostramos?

Anuncios basados en el producto / servicio.

Los anuncios que mostraremos al usuario tiene que hablar de nuestro producto o servicio. Podemos abordar el tema desde la perspectiva de los puntos de dolor (pain points), podemos ser más asertivos y directamente plantear la propuesta de valor (value proposition), etc.

Y además ten en cuenta que podemos aprovechar toda la riqueza de formatos de anuncios de cada plataforma para contar todo esto: anuncios tipo banner, anuncios de video, carrusel, etc.

2) Remarketing a usuarios en la fase de interés

¿Cómo identificarlos?

Existen varias señales que nos pueden indicar que el usuario ha mostrado interés por nuestro producto / servicio, algunas que podemos utilizar son:

El usuario ha visitado alguna de las páginas del producto/servicio (ya sea en la propia web, en alguna landing page, etc.).
Si además el usuario ha pasado varios minutos en la página mucho mejor. O si ha visto un video descriptivo sobre el producto, mucho mejor.
El usuario se ha descargado una guía que tengamos sobre el producto.

¿Qué objetivo perseguimos?

Reforzar el conocimiento que tenga el usuario sobre nuestro producto/servicio.

Que un usuario haya visto una de las páginas del producto quizás no es suficiente. Quizás sólo ha dedicado 20 segundos a la página. Quizás no ha tenido tiempo de percatarse de todas las funcionalidades/beneficios que tiene el producto/servicio. El objetivo en esta fase es reforzar el conocimiento que tiene el usuario del producto/servicio.

¿Qué tipo de anuncios mostramos?

Anuncios más específicos sobre el producto/servicio: mediante los anuncios de las campañas de remarketing podemos mostrar varias funcionalidades que tiene el producto, «killer functions», modos de uso del producto, estadísticas relevantes sobre cada función. También mostrar qué beneficios tiene gracias a cada una de estas funciones. Las páginas de destino tienen que ir acorde también al mensaje del anuncio.
Anuncios sobre casos de éxito de clientes que estén usando el servicio/producto: qué mejor manera de mostrar las virtudes de nuestro producto/servicio mostrando como otros ya están usándolo, ¿Verdad? Los anuncios pueden estar basados en casos de estudio y las páginas de destino mostrar en detalle estos casos de estudio. No hace falta decir que cuanto más completo sea el caso de estudio, mejor. Si hay un video con el testimonio mucho mejor y también un PDF descargable con el resumen del caso de estudio.

2) Remarketing a usuarios en la fase de consideración

¿Cómo identificarlos?

Existen varias señales que nos pueden indicar que el usuario está considerando adoptar nuestro producto o servicio. Cualquier señal derivado de la actividad en la fase anterior no está dando un indicador que el usuario está entrando en esta fase. En concreto:

El usuario ha visto un video de uno de los casos de éxito. Si ha visto varios mucho mejor. Si sabemos que los has visto completos mucho mejor que si los ha visto al 25%. También si el usuario se ha descargado en PDF alguno de los casos de exito mucho mejor.
El usuario ha visto páginas muy específicas sobre el producto/servicio, página con el detalle de ciertas funcionalidades, etc.
El usuario ha visitado páginas clave como la página de demostración del producto, o la página de precios. O la página «sobre nosotros».

¿Qué objetivo perseguimos?

Invitarles a que descubran cómo es el producto/servicio.

Queremos conseguir que el usuario pase del material que ha visto (PDFs, páginas descriptivas, videos de testimonios) a algo que pueda «tocar» y ver. Si podemos ofrecerle una demostración en vivo de nuestro producto sería genial. Si existe la opción de una prueba del producto, genial también (ya sea en modo «freemium» o una prueba de todas las funcionalidades durante un tiempo limitado, tipicamente 30 o 45 días).

¿Qué tipo de anuncios mostramos?

Anuncios orientados a ofrecer una demo o una prueba del producto.

En este punto es importante no sólo ofrecer al usuario una demo o prueba del producto sino también explicar muy bien el valor de hacer esto. Es muy típico pedir al usuario que haga una demo sin apenas explicarle en qué va a consistir, qué se les va a mostrar, cuanto tiempo va a durar, etc. Cuanto más bien se lo expliquemos y pongamos en valor la utilidad de la demo mejor.

Conclusión

Ofrecer una demo a usuario nuevo que justo aterriza en la página de inicio de nuestra web no tiene mucho sentido, del mismo modo que no tiene sentido ofrecerle una prueba de conducción de un vehículo a un usuario que no ha mostrado previamente interés y que está considerando seriamente la compra del vehículo.

Hoy en día el marketing goza de la capacidad de medir varias señales del mundo digital para poder hacernos una idea de en qué fase del funnel se encuentra el usuario. Debemos utilizar esta información para hacer mejor marketing, para llegar al usuario con el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Las campañas de remarketing son un aliado perfecto para tal misión: mostrar al usuario los mensajes adecuados en el momento adecuado. En este artículo te hemos explicado para las 3 primeras fases del funnel cómo detectar si el usuario se encuentra en dicha fase, que objetivo perseguimos en cada fase y qué tipo de anuncios y páginas de destino debería mostrar al usuario para acompañarle durante su camino en el funnel de ventas.

La implementación de estas ideas seguro que contribuye a incrementar las ventas de tu negocio.